Social Selling umfasst die Recherche von Interessenten und die Aufnahme von Geschäftsbeziehungen in sozialen Netzwerken. Social Selling hilft, über eine gezielte Präsentation und Ansprache mit gutem Content Leads zu generieren, Kunden zu gewinnen und nachhaltig zu binden.
Social Selling ist ein Prozess, bei der Social Media Netzwerke dazu eingesetzt werden, Interessenten für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu finden, zu verstehen und mit auf die Person abgestimmten hochwertigen Inhalts- und Dialogangeboten in Kontakt zu treten. So können Vertrieb, Marketing und Kommunikation signifikante, werthaltige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen und die Marke bei diesen im Bewusstsein zu halten. Ziel ist es, durch persönliche Gespräche zwischen Menschen die erste Anlaufstelle für kaufwillige Interessenten zu werden und langfristig die Verkaufsergebnisse zu verbessern. Unabdingbar dafür sind eine Eigenpräsentation, die potenziellen Kunden Aufschluss darüber gibt, mit wem sie es zu tun haben, sowie eine Redaktions- und Contentplanung, die wirklich auf die Probleme und Bedürfnisse der Suchenden eingeht und die eigene Expertise und Eignung belegt.
Social Media ist ein Kanal, in dem man diese Kontakte sehr gut finden kann, da Akteure hier sehr sichtbar über Probleme, Bedürfnisse und Produkte sprechen. Social Selling funktioniert sowohl für B2C als auch B2B. Denn Social Media sind heutzutage auch im B2B Bereich eine Informationsquelle, die dabei hilft, Kaufentscheidungen zu treffen. Hier recherchieren Menschen, welche Herangehensweisen, Lösungen und Anbieter es für sie gibt. Folglich setzt Social Selling schon im Stadium der Vorbereitung einer Kaufentscheidung an, z.B. durch eine Redaktionsplanung mit fein abgestimmten Content, der darauf abzielt, diese Entscheidung voranzutreiben und zu erleichtern.
Abgrenzung vom klassischen Vertrieb und Marketing
Der Fokus beim Social Selling liegt auf der Recherche, Anbahnung und dem Management von Beziehungen mit potenziellen Kunden. Social Selling ist nicht zu verwechseln mit direktem Abverkauf und plumpen Verkaufsargumenten, vielmehr geht es darum, den Kaufentscheidungsprozess optimal zu begleiten, indem auf die Probleme und Bedürfnisse von potenziellen Kunden mit Expertise und Mehrwerten reagiert wird. Hier geht es um die mehr sozialen Faktoren im Verkauf und eine stärkere Nähe zum Interessenten oder Kunden. Für Social Selling spricht zum Beispiel, dass die klassische Kaltakquise nicht sehr erfolgreich ist. Hier liegen die Erfolgsraten nur bei ca. 3%.
Was bringt Social Selling und für wen?
Angesiedelt ist das Feld des Social Sellings keinesfalls ausschließlich im Vertriebsbereich, oft liegt die Verantwortung für die Social Media Kanäle im Marketing oder in der Kommunikationsabteilung eines Unternehmens.
Social Media und Social Selling ermöglichen es, mit den wirklich relevanten Konsumenten oder Zielgruppen in Kontakt zu kommen und die Bekanntheit zu steigen. Sie helfen dabei, die Bedürfnisse im Markt besser zu verstehen. Das ist sehr vorteilhaft bei der Produktgestaltung sowie -Ausrichtung und bei der Entwicklung von Lösungen, die es als Produkt oder Dienstleistung noch nicht gibt. Und für den Vertrieb: Je mehr Informationen man aus Social Media über die potenziellen Kunden hat, desto besser lassen sich Erstgespräche führen. Zielgerichteter Content ist bei Social Selling das A und O. Und das können die Content-Experten aus dem PR- oder Social Media-Umfeld besser als die Vertriebsexperten.
Social Selling wirkt in zwei Richtungen: Es hilft Marketing, Vertrieb und Kommunikation, mit den richtigen Personen in Kontakt zu kommen. Und für den Interessenten ist es hilfreich, genau die Informationen zu erhalten, die ihn bei seiner Kaufentscheidung weiterbringen und sich ein Bild von möglichen Anbietern zu machen und zu entscheiden, ob sie seinen Bedarf erfüllen können und sich als vertrauenswürdig erweisen.
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